中卒×アライアンスで月3,000万円。最初に捨てた「直販プライド」の話
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本記事は 北川 誠 の寄稿によるものです。
はじめまして、3R&innovation株式会社の北川誠と申します。1990年生まれ、大阪出身。最終学歴は中卒です。高校に入って3ヶ月で辞め、地元のラーメン屋でアルバイトを始めたところから、私のキャリアは始まりました。
そんな私がいま、PS顧問ドットコムでアライアンスの相談に乗らせていただいています。そう聞くと「中卒の人間に何が分かるんだ」と思われる方もいるかもしれません。だからこそ最初に、自分が経験してきた数字と現場の話を、ありのまま書かせてください。
「直販100%」の会社で、アライアンスを90%まで持っていった話
私が初めてアライアンスらしいアライアンスをやったのは、20代後半に友人が経営する不動産会社のCOOを兼務していた時期です。扱っていた商材は光回線、モバイル、ウォーターサーバー、生命保険。要するに、賃貸契約とセットで提案できるものなら何でも、という世界でした。
入った当初の私は、「営業は飛び込みでナンボ」と本気で思っていました。事実、私自身も飛び込みで賃貸仲介業者を300社くらい開拓しました。ですが、ある時点ではっきり気付いたのです。「自分一人がどれだけ走り回っても、月の数字には天井がある」と。
そこから方針を変えました。仲介業者さんを「商談相手」ではなく「アライアンス先」として扱う。彼らの売上を一緒に伸ばすパートナーになる。すると、月の商談数は4,000〜4,500件、成約率は90%、手数料単価は3〜5万円という規模で安定するようになりました。退職する頃には、立ち上げ前は直販100%だった売上構成が、アライアンス経由90%まで反転していました。
気付いたのは「自分が稼ぐ」と「他人に稼いでもらう」の違い
このとき体感したのは、直販とアライアンスは似て非なる商売だ、ということです。直販は自分の足で稼ぐ。アライアンスは、相手の足が動くように設計する。同じ「営業」という言葉でくくると、絶対に間違える領域だと思っています。
あしたのチームでも、同じことを地銀とやった
2022年6月に株式会社あしたのチームへジョインし、アライアンス部門の立ち上げを任されました。9月に「パートナーサクセスグループ」を3名で発足し、1年後の2023年9月には11名体制まで拡張しています。
パートナー先として開拓したのは、地方銀行27行、信用金庫4行、加えてリセラー数社、士業（社労士）といった顔ぶれです。BtoB SaaSの世界では珍しくない構成ですが、現場で動かそうと思うと、これがなかなかどうして難しい。
始めて3ヶ月で気付いたのは、「1人で30社以上のパートナーを担当するのは無理」という極めて単純な事実でした。本当に深く付き合えるのは1人あたり5社くらい。だから途中から、「広く浅く」をやめて「狭く深く」のハイタッチに振り切ったのです。
結果として、月間商談60〜70件、成約率25〜35%、受注単価は年250〜350万円。立ち上げ前は直販9割だったあしたのチームの売上構成は、アライアンス経由6割まで動きました。
なぜ「立ち上げ→戦略設計→拡大→組織化」の順なのか
不動産時代も、あしたのチーム時代も、私がやってきた手順は基本的に同じでした。
- マーケティング（言語化）：自社のお客様は誰で、何に困っているのか。これを社内で全員が同じ言葉で語れる状態にする
- ペルソナ設定：そのお客様と相性のいいパートナーは、どの業界のどんな立ち位置の会社か
- 開拓：パートナー企業の「営業担当」とつながる。決裁者だけ握って終わりにしない
- アクティブ化：関係性を深め、商談の質と数を伸ばしていく
順番を間違えると、どこかで必ずつまずきます。一番多い失敗は、1と2を飛ばして3から始めるパターンです。とりあえず銀行と提携した、とりあえずSIerと組んだ。けれど自社の言葉が無いから、パートナーの担当者が自分のお客様にうまく話せない。これでは契約だけが積み上がって、商談は1件も生まれない。
契約と商談の間には、まだ何個か工程がある
これは本当に多くの会社で見てきた光景です。「契約パートナーは100社あるのに、月の商談は数件」という相談、過去に何度も聞きました。動かないのではなく、動ける状態になっていないだけ、というのが私の見立てです。
中卒の私が、それでもこの仕事を続けている理由
私は学歴で勝負してきた人間ではありません。だからこそ、現場の数字と人間関係でしか語れない。経営学の教科書には書いていないけれど、賃貸仲介の社長さんに頭を下げて回った経験、地銀の担当者と一緒にお客様を訪ねた経験、それが今の私の財産です。
一方で、中卒の人間でも、ここまでは積み上げられる。そう思っていただけたら嬉しいです。私はいま3R&innovationの代表として、優待サービス付き顧問サービス「社長のウルトラC」、黒毛和牛ローストビーフ店「和牛の逆襲」、中卒人材の活躍を支援する「学歴ゼロの頂点」を運営しています。事業を作りながら、アライアンスの相談を受け続けています。
PS顧問ドットコムで支援したいこと
最後に、PS顧問ドットコムでどんな方のお役に立ちたいかを書かせてください。
私が現場で積み上げてきたのは、不動産時代の「直販100%→アライアンス90%」、あしたのチーム時代の「直販90%→アライアンス60%」という2つの反転実績です。両方とも、最初は周囲から「うちでアライアンスは無理だ」と言われた状態からのスタートでした。
だから具体的にお手伝いできるのは、立ち上げの言語化、ペルソナ設計、最初のパートナー先の開拓、そして「契約から商談へ」のアクティブ化です。地銀・信金、賃貸仲介、士業、リセラーといったタイプのパートナーは私の現場経験そのものなので、相性のいい設計を一緒に考えられると思います。
「うちは直販でやってきたから、アライアンスなんて分からない」という会社さん。それ、ちょうど私が10年前にいた場所です。直販プライドの捨て方から、お話ししましょう。お気軽にご相談ください。